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一场给销售人员做的拓展培训

日期:2018/10/19 09:50  文章作者:Panda   文章来源:毅行拓展
  给销售人员做拓展培训
 
  前天,给某医疗器械公司的全国销售人员做培训,偶有小悟,想和大家一起分享!
 
  客户背景:该公司此次培训前在上海召开过招商展会,恰召集了全国的销售人员集聚一堂,回到武汉总部,准备召开总结会议。此次拓展培训,寄希望于能够有所培训作用(因为该公司的培训基本上是采用网络传递一些资料而已,能够然所有的销售人员回来积聚一次非常不容易);参与学员基本上在各省市都在单兵作战(行业特性),靠业绩拿提成与工资;年龄在30岁以上、大专以上学历、平均工作年限5-8年之间;此次属销售中心组织的培训,是基于上次我们做过一次他们客服中心的培训,取得了一定的信任,得到专业的认可;他们要求能够让所有的销售人员具备像狼一样的销售精神,各省市的业务人员的部分心得能够互相交换,达成团队作战的作用。、
 
  销售特质:作为一个游戏的销售人员至少应具备两个方面的素质:一方面是技能素质方面,另一方面是心理素质方面。其中,技能素质应包括敏锐的观察力、缜密的分析力、高效的执行力、以及超强的学习力;从心理素质上看,也应该具备一下几个条件:有着良好的沟通技巧、有着强烈的工作欲望、 对生活充满着热情、对新生事物接受能力强、从容冷静的头脑、 自信乐观的微笑、坚韧持久的耐力。
 
  销售员工局限与解决:企业要生存,离不开销售,冲在市场第一线的销售人员,如同一直孤独的狼:奔波于城市之间风吹日晒、疲惫不堪;重复着单调而枯燥的工作、却又缺乏激情;面对茫茫客户群,忙盲然而找不到出路。心疲大于身累,冷漠大于心死!
 
  销售其实不是一个人在战斗,也不应该是只孤独的狼,而应该是在广阔无垠旷野上相依相偎搜寻猎物的一群狼! 销售应该是变幻莫测客户群中的利用亘古不变永恒的法则!
 
  课程设计思路:作为拓展培训,很难离得开团队精神与个人心里突破的特性,从销售特质上看,基本是个人能力素质的一个诠释。如何将团队的东西深入到他们本就单兵作战的工作模式中呢?在了解他们的培训需求中提到,希望能够然业务人员之间交换销售心得,要以狼性特点来阐释整个培训。我们可以从这个地方作为突破口,于是我们设计了这样一个课程《狼道与狼团》:  让他们之间交换心得、提高自身业务素质的能力用狼道来阐释,用销售的目标导向与团队共同作战态度用狼团来解释。
 
  这样一来,培训从他们切身的工作实际出发,一定能够让他们身有体悟。  拓展培训落实:于是,我在设计项目的时候,将解手套的项目旧法新玩解释培育新人、分享成功经验;用管理金字塔的项目来让团队中沟通的局限表现得淋漓尽致;用巨人梯磨炼一下他们的心智;用狼族大桥(长江大桥)来阐释销售模式与销售对象层级间的关系;用绳出鬼没来结尾(其中插播《许三多修路》与《马拉松》)-----用一天一夜的时间把销售的个人引向销售的团队过程。当深夜12点送走他们的时候,他们的老板拉着我的手说了声谢谢,销售中心的经理说:接下来的活动都让你们来做,因为我们相信你!我想,这该是每个做拓展培训师的最希望听到的一句话吧?
 
  部分项目分解:解手套项目,先让他们围成一个圆圈,并用手套将他们连环套住,给他们10分钟自己去解,但可以相信,很难在10分钟内完成(即便有,我们也可以让他们总结出规律来告诉大家),培训师给他们示范2次,让他们自己再独立去解。培训师观察在此过程中,成功者是如何将自己的成功经验总结、并教会其他人、最大范围的让经验传承下去的;暂时未成功者在这个过程中的一些表现---焦急、彷徨、等待、沉思等。我想分享就不用解释了,按照观察要点来分享,八九不离十。  管理金字塔项目,把原本自己知道的任务,让上一级知道;原本正确的组织架构2-3级的时候悄悄置换了位置(其中的一组,这样才有对比性)。培训师控制他们只能用纸条传递而不可用语言传递,每次只可交换一张牌。
 
  当项目完成之后,基本不需要培训讲什么,让学员自己分享这个项目如何去做就可以,学员体悟的,比你观察的要深刻得多。我在旁边听了一下他们谈论的语言,基本上与预期的没有多少问题:领导与组织架构的作用、如何进行有效的任务下达、工作汇报、沟通的明晰性、工作方式的改善。、
 
  狼族(长江)大桥项目,让他们自己的销售过来销售自己建的桥,但我们增加了评委的环节,并固定了销售的几个环节,还是能够让他们工作习惯性的东西发挥出来,并将此点评。绳出鬼没项目,上次提过,但是做法稍有不同,效果对于他们各自为政的现象得以诠释,效果相当明显。一点心得,思维还是有点乱,不过应该不影响大家阅读,希望大家喜欢!
 
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